Conseguir tirar as férias no mês preferido, pedir aquele gráfico para um projeto ou pleitear uma folga. Já pensou em quantas vezes você negocia por dia, no trabalho? De tarefas pequenas às grandes, há um mundo de possibilidades.

E, segundo especialistas, as oportunidades são não só de bons frutos para os funcionários, mas de produtividade para a empresa. Francisco Ingouville, da consultoria argentina Ingouville e Nelson, chegou à conclusão de que os profissionais negociam, formal ou informalmente, em média dez vezes por dia, 250 dias ao ano. Numa empresa com dez mil funcionários, explica, isso representa 25 milhões de oportunidades de conseguir melhores resultados. Se, para cada negociação, houver uma melhoria que possa ser quantificada em 10 dólares, o resultado anual seria de US$ 250 milhões.

Mas será que as corporações e os profissionais se dão conta da importância de chegar a bons termos? Segundo o consultor, as empresas negociam o tempo todo, interna e externamente, mas não têm uma definição do que é uma boa negociação. Estudioso do método win-win de negociação, da Escola de Harvard - que preconiza que um acordo deve ser igualmente benéfico para ambas as partes -, ele é um dos fundadores do Inteligis, um método que aplica as premissas da universidade americana aos países latinoamericanos. A chamada negociação criativa é quando ambos interlocutores obtêm satisfação máxima num acordo, ou seja, quando o resultado obtido favorece da mesma forma os dois.

- Argumentos e tentativas de persuasão são as moedas de troca convencionais, e com elas não se chega a um resultado realmente satisfatório para ambas as partes. É preciso tirar a negociação do âmbito da barganha e buscar o máximo de informações sobre os interesses e as necessidades do outro, para que se possa ter outro nível de troca – explica.

Estudos mostram que a má negociação no ambiente corporativo é responsável pela alta rotatividade, pelas faltas ao trabalho e pelo que se pode chamar de “pré-ausência” (pre-absentism, do inglês), quando o profissional está fisicamente no ambiente de trabalho, mas sua mente não está focada ali. Segundo Ingouville, a empresa é a mais prejudicada com o mau relacionamento entre as pessoas, sejam eles funcionários, gestores ou de qualquer nível hierárquico.

- Já ouvi confissões de altos executivos sobre licitações perdidas por causa de mau relacionamento com seus pares, da mesma empresa – conta. – Além disso, o custo de reposição de um funcionário é da ordem de 75% a 150% de seu salário anual. Ou seja, até ser treinado e atingir o mesmo nível de produtividade que o funcionário antigo, o novo consumirá mais do que o outro, no mesmo período.

A melhor forma de elevar ao máximo o ganho para ambas as partes, numa negociação, segundo o Inteligis, é exercitar a escuta ativa, ou seja, primeiro ouvir o que a outra parte tem a dizer atentamente e só depois disso falar.

- As pessoas muitas vezes têm dificuldade de escutar o outro porque estão cheias de problemas – comenta o consultor. – Quando elas esvaziam a cabeça dessas questões, através da fala, começam a ficar disponíveis para entrar num acordo.

Para pôr isso em prática, no entanto, é necessário seguir nove pontos, que abrangem desde a posição inicial do interlocutor até o compromisso firmado.

Mas é necessário treino constante ou tudo fica só na teoria. Para evitar esta perda, nas empresas onde promove workshops, Ingouville utiliza livros (de sua autoria), vídeos de três a quatro minutos, aulas de teatro e sessões nas quais os funcionários relatam os resultados da aplicação da negociação coletiva. São usadas, também, algumas dinâmicas e um questionário, para mostrar a dificuldade que as pessoas costumam ter de entrar num acordo realmente eficiente.

- Negociação não é disputa - garante o consultor.

Vale pensar sobre isso antes de ter a próxima conversa com seu chefe.

Os 9 pontos da negociação criativa, segundo método de Harvard

1- Posição: Saber o que a outra parte diz que quer ou exige e para quê.

2- Comunicação: Escutar ativamente e manter diálogo abundante.

3- Relação: É o principal capital para as negociações, e sem que ela tenha qualidade é impossível obter sucesso numa negociação. A busca é por melhora e fortalecimento.

4- Argumento: Por si só não contribui para a negociação criativa, porque só fica no plano do convencimento. A negociação criativa demanda bom relacionamento e uma boa comunicação.

5- Interesse: É importante descobrir os interesses da outra parte, o motivo por trás da posição. Quando se sabe a real intenção do negociador, pode-se oferecer mais e melhores opções de acordos.

6- Opção: É a ideia que satisfaz os interesses (na mesa de negociação), o que vai ser proposto.

7- Legitimidade: Devem ser acordados critérios objetivos para a negociação, com a aceitação de ambas as partes. Isso torna o acordo justo e legítimo.

8- Alternativa: É importante ter em mente o que fazer caso não se chegue a um acordo, ter um plano B.

9- Compromisso: Devem ser propostos acordos claros e possíveis. Parciais ou totais.

(Fonte: O Globo - 14/11/2011)