O mundo moderno tem sido marcado por profundas transformações, tanto em nível nacional como internacional. As mudanças ocorrem devido a forças de natureza política, econômica, tecnológica e social, que imprimem um novo ritmo e um novo padrão a nossa civilização. Tais transformações ocorrem num momento histórico especial, caracterizado pela fragilidade dos valores e princípios que até então nos orientaram, mas que se mostram inadequados às demandas do futuro.

As grandes questões emergentes que permeiam o cenário organizacional exigem a adoção de uma nova visão estratégica e gerencial dos negócios, que nos garanta vantagem competitiva.

Agilidade nas decisões, liderança empreendedora, flexibilidade e maleabilidade para enfrentar a incerteza, criatividade, capacidade de comunicação e relacionamento inter-pessoal e grupal e construção de parcerias sólidas, entre outras, são algumas das habilidades requeridas ao gestor contemporâneo, que podem ser desenvolvidas e aprimoradas.

* Gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou
sem finalidade lucrativa;

* Profissionais da área comercial que aspirem cargos executivos em suas empresas e que demandem além de experiência profissional, sólidos conhecimentos sobre planejamento de vendas, relacionamento com canais de distribuição, gestão da força de vendas e marketing.

* Discutir e analisar com os participantes o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas, no
Brasil e no mundo.

* Oferecer um quadro referencial que permita a imediata aplicação dos conceitos apresentados.

* Verificar a prática comercial das organizações que são consideradas referenciais – benchmarks –
em todo o mundo.

* Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas de Gestão Comercial, através
da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas de sucesso.

* Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a
obtenção de resultados.

* Promover a troca contínua de informações de experiências entre professores e os participantes do
curso, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe.

* Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas
carreiras.

PARTE COMUM

* Administração da Força de Vendas
* Bases para a Formulação da Política Comercial
* Customer Relationship Management (CRM)
* Direito Comercial
* Formação de Preços
* Liderança & Motivação de Equipes de Vendas
* Marketing Interno
* Metodologias para Escolha de Canais de Comercialização
* Negociação Comercial
* Planejamento Estratégico de Marketing
* Recrutamento & Seleção de Profissionais da Área Comercial
* Treinamento da Força de Vendas

PARTE COMPLEMENTAR

* Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação
* E-Commerce
* Ética Comercial
* Logística e Administração da Produção
* Marketing Direto & Telemarketing
* Matemática Financeira

TÓPICO ESPECIAL I

* FGV Management Business Simulation (On-Line)

Carga Horária Total: 432 h/a
Aulas Quinzenais aos Sábados

Observações
IMPORTANTE: Conforme Cláusula Primeira das Condições Gerais do Contrato de Prestação de Serviço Educacional, a FGV se reserva o direito de alterar a data de início do Curso ou de cancelá-lo, na hipótese de não ser atingido o número mínimo de alunos necessários à cobertura dos custos envolvidos, sendo garantido ao(à) aluno(a), sem qualquer correção, a devolução das quantias pagas. Adicionalmente, a FGV se reserva o direito de introduzir melhorias e/ou aperfeiçoamentos no Curso, podendo, para tanto, alterar seu conteúdo e/ou a ementa das disciplinas, desde que tais melhorias e/ou aperfeiçoamentos preservem o objetivo acadêmico do Curso e não importem em ônus adicional para o(a) aluno(a) ou na redução da carga horária total.