TÉCNICAS DE VENDAS

Apresentação do curso

O Curso de Educação Continuada em Técnicas de Vendas proporciona ao participante uma visão abrangente dos tópicos apresentados no curso.

Público-alvo

Profissionais ligados às áreas voltadas para vendas.

Objetivos

Comparar os conceitos de marketing e vendas. Desenvolver ferramentas e processos de comercialização. Destacar as novas tendências de mercado na área comercial. Promover a conscientização e detectar os obstáculos perceptivos que interferem na comunicação interpessoal. Analisar as barreiras e obstáculos que interferem na comunicação interpessoal, promovendo mais conscientização. Analisar a correlação entre o processo de comunicação em vendas e o desempenho profissional. Diferenciar de forma prática, os cenários de vendas na era globalizada. Conceituar características e benefícios dos produtos no argumento de vendas. Aprimorar as técnicas de venda persuasiva e de manejo de objeções. Criar um elo de contribuição teórica e a prática cotidiana.

Disciplinas

Administração do tempo.

Principais falhas cometidas por um profissional de vendas.

Perfil e funções do vendedor de sucesso - regras individuais básicas.

A importância de saber ouvir. Fases de uma entrevista de vendas:
1a. Fase da Venda - Pré Abordagem ou planejamento. 2a. Fase da Venda - abordagem, atenção, atitudes positivas, regras de conduta, aspectos que causam negativismo no cliente.
3a. Fase da Venda - levantamento das necessidades do cliente - uso correto de perguntas, perguntas abertas, perguntas fechadas, perguntas reflexivas, perguntas dirigidas, frases e perguntas neutras, como utilizar adequadamente apoios virtuais.
4a. Fase da Venda - ligação das necessidades com as características do produto.
5a. Fase da Venda - movimentação para o compromisso - fechamento da venda - sinais de compra, estimuladores de reações favoráveis do cliente, como tratar objeções mais freqüentes.
6a. Fase da Venda - acompanhamento da venda - pós-venda.

Duração: 24 h/a (Seg a Sex - 19h às 22h30)

CERTIFICAÇÃO:

Será emitido pela FGV - Fundação Getulio Vargas o certificado do curso, nível atualização, aos alunos que obtiverem no mínimo 75% de freqüência.

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Cidades disponíveis

Araçatuba

INÍCIO 2º Semestre de 2012.

Ribeirão Preto

INÍCIO 1º Semestre de 2012.
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FERNANDO FARIA SALGADO

• Mestre pela COPPE – UFRJ – Fevereiro 2004
• Pós Graduado no MBA de Logística Empresarial – EBAP – FGV - RJ – Novembro 1999.
• Engenheiro Mecânico e Industrial (Produção), formado pela PUC-RJ em julho de 1973.
• Professor dos cursos de Custos, Custo Logístico e Custo Hospitalar do Cademp-EBAPE – FGV desde 1986, de Custo Logístico no MBA de Logística Empresarial, de Custo Hospitalar no MBA Saúde, de Logística Empresarial no MBA de Gestão Empresarial, Gestão de Projetos e Comércio Exterior, de Logística e Administração da Produção do MBA de Gestão Comercial e de Preço e Gestão Estratégica de Custos da FGV RJ. Integrante do Corpo Docente do FGV Management. Professor de Custos e Preços dos cursos de MBA de Marketing e de Controladoria do CEFET/RJ;
• Coordenador para os Cursos do Cademp da FGV para a Rede de Conveniadas;
• Auditor do CIEFAS – ES para análise e aprovação das planilhas de custos e preços dos hospitais conveniados;
• Consultor de Custos, Produção, Estoque, Compras, Gestão, Sistemas de Saúde e Logística;
• Inglês fluente.

Experiência Profissional:

Light Serviços de Eletricidade S.A.
Dr. C. Otto do Brasil Instalações Industriais Ltda.
Sano S/A Industria e Comercio.
Agrolite S/A Cimento e Amianto.
Industrias Eternit S.A.
S/A Industrias Votorantin.

Responsável pela implantação de sistemas de custo gerencial, compras, estoque, produção e logística nas empresas:
• SERUM – Serviço de Hematologia - RJ;
• Centro de Hemoterapia São Lucas – SP;
• Hospital Adventista Silvestre – RJ;
• ICC – Instituto de Cardiologia de Campinas;
• Hospital Dr. Beda de Campos – RJ;
• Hospital Copa D’Or - RJ;
• Indústrias Granfino;
• Mercorio Distribuidora de Material Elétrico;
• Departamento de Oficinas da Light Serviços de Eletricidade
• CNS Nacional de Serviços Ltda;
• Clínica Ivo Pitanguy - RJ.

• Autor e apresentador do trabalho “Sistema de Custo Hospitalar” no VII Congresso Brasileiro de Custos – Recife – 2000 e do VII Congresso Del Instituto Internacional de Costos – Espanha com o trabalho “Custo da Logística Hospitalar”.
• Autor e apresentador do trabalho “A Implantação do Sistema de Fatura de Custos das Unidades de Negócio do Hospital Copa D’Or no IX Congresso Brasileiro de Custos – São Paulo – 2002.